Las 6p de la negociación
Son aquellas que nos conducen a que las relaciones con los clientes
se formen, cada vez más sólidas o fuertes, duraderas, y requieran de
nuestra atención.
1.-P de PERSONA: es la que, nos diagnostica con quien estamos tratando o
negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y
su comportamiento. Está comprobado, que una gran parte de las personas toman
la decisión de compra con base a experiencias precias, confianza, entre otras
emociones.
Es el punto central de la oferta que realiza toda empresa u organización a su
mercado meta para satisfacer sus necesidades y deseos,con la finalidad de lograr
los objetivos que persigue.
2.-P de PRODUCTO: esta P caracteriza más que nada lo que se está negociando,
ya sea algún producto o servicio. Aquí es importante notar las características
intrínsecas del producto a vender y aún más visualizar como esas características
se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de los clientes.
Es una variable controlable que se diferencia de los otros tres
elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia (producto, plaza y promoción) en
que produce ingresos; los otros elementos generan costos.
3.-P de PROBLEMA: la negociación del problema difiera a la de productos. Esta P se
caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros
la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva,
o bien que sea la negociación problemática por su propia naturaleza.
Que no es privado, en parte o completamente; Algo conocido por todos; Que pertenece a
todos los ciudadanos de un lugar. Aquella persona que puede potencialmente consumir
un producto o servicio
4.-P de PROCESO: esta se encarga de definir la esencia misma de la negociación, es
decir, como se esta desarrollando, tomando en cuenta a las personas, el producto, la
problemática y sobre todo el tiempo en que se tarda en llevar a cabo dicha negociación.
Es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de
mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres herramientas(producto, plaza y
precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas,
organizaciones o personas que la utilizan.
5.-P de PODER: esta P nos explica, más que nada el poder que se tiene una persona o
cosa sobre otra al negociar, es decir, la percepción que tiene uno del otro. Aquí es
necesario aclarar que todo aquello que le de confianza o justifique la compra al cliente es
una fuente de poder, es por ellos que un cliente desconfiado es el mejor amigo de nuestra
competencia.
El posicionamiento el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los
consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir , el lugar
que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la
competencia.
6.-P de PRONÓSTICO: es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se encuentra
fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto que este más que nada
es regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es importante tener una clara
visión del ambiente que rodea a la negociación.
Es considerada como una de las más poderosas herramientas de la mercadotecnia,
específicamente de la promoción, que es utilizada por empresas, organizaciones no
lucrativas, instituciones del estado y personas individuales, para dar a conocer un
determinado mensaje relacionado con sus productos, servicios, ideas u otros, a su grupo
objetivo.
