NEGOCIACION II
Especialización en Ventas
Eduardo Ramirez
ISLA DE LOS FAISANES
https://youtu.be/DOCzsT6Nx4E?si=T25T6tqj00msD9LF
QUE SIGNIFICA NEGOCIAR?
Resolver
conflictos/Intereses
contrarios.
Mejorar nuestros
resultados.
Acuerdos que
satisfagan los
intereses de las
partes.
Ambas partes ganan.
Acuerdos que
perduren en el
tiempo.
Administrar lo
tangible (precio,
términos, etc).
Resolver lo intangible:
necesidad de ganar, mantener
una buena relación, etc
CUANDO NO SE DEBE NEGOCIAR ?
Cuando las peticiones
no sean éticas
Cuando no este
preparado
Cuando no tiene
tiempo suficiente
Cuando esperar
puede mejorar su
posición
Cuando se trate de un grupo negociador
sino hay consenso en los integrantes del
equipo. Clientes/Jefe. Alineación
EJERCICIO # 1
Juan es un comprador que trabaja para una compañía manufacturera local del sector del
plástico llamada MisProductos, esta empresa lleva diez años operando y esta realizando
inversiones para mejorar su capacidad de producción y ampliar su oferta de productos al
mercado.
Su principal proveedor es una compañía multinacional americana con presencia en Europa,
Asia y America, llamada Gusis United. Luis es el vendedor estrella de esta compañía.
La Gerencia le ha solicitado a Juan que negocie con Luis un acuerdo pago que le permita
ampliar sus condiciones de 60 días que tiene actualmente a 120 días, ya que la compañía esta
necesitando mejorar su flujo de caja y poder realizar las inversiones en maquinaria.
Es negociable esta situación entre Juan y Luis?
Hay interés de ambas partes para llegar a un acuerdo?
Hay simetría de Poder?
La relación de fuerzas esta equilibrada?
CONFLICTO
Situación en la que existen diferencias, oposiciones o discordias entre
individuos, grupos o ideas.
https://youtu.be/zYuvcEFahbg?si=3DSvZUVtIBTQLNgf
GESTION DEL CONFLICTO
Gestionar las emociones
Diseñar conversaciones con propósito
Asertividad al escuchar
Evitar defender una posición, tenga claro un interés
mutuo
• Abrir la mente al punto de vista del otro.
• Ser un Observador
• Analizar y evaluar alternativas – Lluvia de Ideas
•
•
•
•
CONFLICTO
Cual es el camino? Buscar que no existan conflictos ? O Enfrentarlos adecuadamente?
Debemos capacitarnos para manejar el conflicto de la mejor manera.
Una negociación es una estrategia para manejar adecuadamente un conflicto.
Sin una adecuada negociación un conflicto te lleva a …..
Los conflictos suelen iniciarse por percepciones
PERCEPCION
Todo depende de como vemos las cosas y no de como son en si mismas. Carl Jung
PERCEPCION
Recibir, interpretar y
comprender las señales que
provienen desde el exterior.
El exterior es captado por el
individuo y adquiere
significado luego de una
interpretación propia
La percepción de cada
persona es única.
PERCEPCION
Cuantas patas tiene el Elefante?
A veces lo que piensa que ve puede engañarlo.
PERCEPCION
Ancianos o musicos?
A veces es necesario volver a mirar las cosas de forma diferente para comprender la
percepcion de la otra persona
PERCEPCION
Niña o Anciana?
Otra persona puede tener una respuesta diferente, pero ambas tendrian la razon.
PERCEPCION
Craneo o Amantes?
Cuando el otro explica su punto de vista y observa de nuevo la imagen, ambos pueden
ver los dos lados de la disputa
PERCEPCION
Cuantas caras puedes encontrar en el cuadro de arriba?
Hemos encontrado 16 caras, puedes encontrar mas?
Ejercicio # 2
Pensar en un conflicto que este sucediendo o sucedió en
su vida laboral o personal y responda las siguientes
preguntas:
1. Cual fue el conflicto ?
2. Cuales fueron sus percepciones en el momento del
conflicto ?
3. Pudo verificar si sus percepciones estuvieron cerca con
la realidad?
4. Estaba preparado para negociar ?
¡Gracias!
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